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破解展业初期4大障碍

 每位保险从业人员在保险营销过程中,都会遇到这样或那样的营销障碍,业务新人更是如此,其需要面对的营销障碍更多。那么,当业务新人遇到营销障碍时,该如何破除?


障碍1:害怕面对拒绝,迟迟不敢走出去拜访客户


破除方法:


首先,要从观念上改变自己的想法,寿险营销与其他传统营销不同,仅靠电话上的访谈是不能真正给客户带去保障的,只有面对面地与客户谈清楚保险的功能与意义,了解清楚客户的真实需求,才能真正为客户规划好保险保障。


其次,可以事先为自己做好拜访安排,列好电话约访的客户名单,而且在电话中只做约访,不谈保险,具体的营销环节在见到客户时再进行。


第三,可以请自己的直属主管帮忙,若有需要,还可以邀请主管随同拜访,增强自己拜访客户的自信心。


障碍2:见到客户不敢主动开口谈保险


破除方法:


最重要的是要先过了自己的心理关和技能关。在心理上,要自信,并从心底认可保险的功用与意义,并时刻告诉自己,自己与客户谈保险,实质上是在传递爱与责任,帮助客户获得保险保障,消除他们的后顾之忧。有了这种想法后,就会有底气勇敢地与客户谈保险,就算被拒绝,也会明白客户只是保障意识还不够,只要自己帮助他提升保障意识,客户终会认可保险。


在技能上,在拜访客户前,可以找主管或团队伙伴进行面谈技能演练,让对方尽可能多地表现面谈小状况,如接电话、看孩子等,以训练自己的应变能力,届时无论客户出现何种情况,自己都能轻松应付,不再惧怕。



障碍3:在不适合的环境中与客户谈保险


破除方法:


首先,选择合适的面谈场合。其实,我们预想中的很多场合都是不适合谈保险的,如节假日亲友聚餐、同学聚会等,因为此时里面的成员大多数没有做好被营销的准备,若在这样的聚会模式中进行保险营销,最终不仅会白忙活一场,浪费自己的时间,甚至还可能会给他人带来不满情绪,影响今后的正常交往,“明明是聚会,老跟我谈保险,下次再也不跟他见面了。”


保险营销需要一个安静的氛围,因此,应尽量避免在聚会、娱乐等人多嘈杂的地方与客户谈保险,可以把客户约在高级咖啡厅、公园、小区等地谈保险。其次,化销售为开拓。聚会、娱乐等场合虽然不适合业务新人谈保险,但却是其前期开拓客户的好方法,可以在参加聚会时,与成员联络感情,为今后的成功营销做好铺垫。 


障碍4:洽谈时间预留不够,随意删减某一营销环节面谈内容


破除方法:


学会全面把握营销节奏。在约访前一定要先明确自己本次约访的目的,应该谈什么内容,大约需要多长时间。如果约访时,遇到客户没有那么多的面谈时间,可有两种处理办法:


一是切割营销环节,将其分段进行。如此次约访的目的是对客户进行需求分析,但客户只有30分钟的面谈时间,就可以在30分钟内只了解客户目前的具体情况,做到心中有数,下次再进行针对性的需求分析。


二是取消此次洽谈,另选合适时间。因为短时间的面谈,并不能为营销带来实质性的进展,不仅会白白浪费时间,还会带给客户面谈很多次的感觉,令其厌烦。因此,为防止洽谈时间预留不够,一定要在约谈客户之前,就确定好约访的主要目的,需要谈及的主要内容,并预留好足够的时间,切不可因时间不充分,就随意删减面谈内容。

 

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